ABD’ye açılmak isteyen Türk üreticilerinin ilk sorusu çoğu zaman şirket kurup kurmamak oluyor. Daha sağlıklı başlangıç noktası ise ticari modeldir: Ürünü kim alacak, müşteriye hangi kanaldan ulaşılacak ve operasyon hangi kaynaklara ihtiyaç duyacak? Şirket yapısı, vergi ve göçmenlik kararları bu planı desteklemelidir.

Distribütörlük ve doğrudan satış birer ticari modeldir. E-2 ise işletmenin ABD’de bizzat yönetilmesini destekleyebilen bir vize seçeneğidir; diğer iki modelin yerine geçmez. İşletme büyüdükçe bu seçenekler birlikte kullanılabilir.

1. Distribütör veya bayi ağı üzerinden satış

Amerikalı bir distribütör, üreticinin başlangıçta kendi satış organizasyonunu kurmasına gerek kalmadan yerel müşterilere erişim sağlayabilir. Başlangıç yatırımı daha düşük olabilir; ancak ürün uygunluğu, gümrük, sigorta ve sözleşme yükümlülükleri yine değerlendirilmelidir.

Karşılığında marjın bir bölümü paylaşılır ve müşteri ilişkileri üzerindeki kontrol azalabilir. Münhasırlık hükümlerinde bölge, süre, asgari alım hedefleri, raporlama, fesih hakları ve müşteri bilgilerine erişim açıkça düzenlenmelidir. Performans beklentileri belirsiz bırakılan bir anlaşma, ileride büyümeyi sınırlayabilir.

Bu yol, talebi test eden veya güçlü bir yerel ortağın dağıtım kanalından yararlanmak isteyen şirketlere uygun olabilir. Anlaşmanın ölçülebilir ticari ilerlemeyi desteklemesi önemlidir.

2. ABD’de kendi şirketinizi kurmak

Yerel bir şirket, doğrudan satışları, müşteri sözleşmelerini ve büyüyen operasyonu destekleyebilir. Ortak olmak tek başına ABD’ye taşınmayı gerektirmez ve ABD’de çalışma hakkı sağlamaz. Bankacılık, kayıtlı temsilci, gerekli kayıtlar ve düzenli muhasebe altyapısı da planlanmalıdır.

Delaware mi, faaliyet eyaleti mi? Delaware bazı yatırım ve ortaklık yapıları için uygun olabilir. Başka bir eyalette faaliyet gösteren şirketin o eyalette de kaydolması ve ilgili yükümlülükleri yerine getirmesi gerekebilir. Eyalet seçimi yalnızca bilinirliğe göre değil, toplam maliyet ve idari gereklilikler üzerinden yapılmalıdır.

LLC mi, C corporation mı? LLC hukuki bir şirket türüdür; tek bir vergilendirme biçimi değildir. IRS kurallarına göre ortaklık yapısına ve yapılan seçime bağlı olarak sahibinden ayrı vergilendirilmeyen yapı, ortaklık veya kurum olarak değerlendirilebilir. Yabancı ortaklık ilave bildirim yükümlülükleri doğurabilir. C corporation kural olarak kurum düzeyinde vergilenirken, kâr dağıtımlarında stopaj gündeme gelebilir. Vergi anlaşması avantajları uygunluk koşullarına bağlıdır.

İlişkili taraf fiyatlaması. Türkiye’deki üretici ile ABD’deki bağlı şirket arasındaki satışlar için savunulabilir bir transfer fiyatlandırması yaklaşımı kurulmalıdır. İşlevler, varlıklar, riskler ve belgelendirme her iki ülkedeki yetkili vergi danışmanlarıyla değerlendirilmelidir.

Düzenli talep, marj potansiyeli ve doğrudan kontrol ihtiyacı devam eden maliyetleri haklı çıkarıyorsa bu model anlam kazanır.

3. E-2 yatırımcı vizesini değerlendirmek

Türkiye, E-2 anlaşmasına taraf ülkeler arasındadır. Uygun koşulları sağlayan Türk vatandaşları, nitelikli bir ABD işletmesini geliştirmek ve yönetmek amacıyla bu geçici vizeye başvurabilir. Yalnızca şirket kurmak yeterli değildir.

Yatırımın işletmeye göre önemli tutarda, taahhüt edilmiş ve risk altında olması gerekir. İşletme gerçek ve faal olmalı, tabiiyet koşullarını sağlamalı ve yalnızca yatırımcı ile ailesinin geçimini sağlayan marjinal bir yapıyla sınırlı kalmamalıdır. Uygunluğu garanti eden tek bir yatırım eşiği yoktur. Yatırım taahhütleri ve başvuru sırası, para aktarılmadan önce göçmenlik avukatıyla planlanmalıdır.

E-2 kendiliğinden kalıcı oturum sağlamaz. Yenilemede yalnızca şirketin varlığı değil, uygunluk koşullarının sürmesi önemlidir. Ticari plan yatırımcının ABD’de aktif olarak bulunmasını gerektiriyorsa bu seçenek değerlendirilebilir.

Seçenekleri karşılaştırmadan önce üç kararı ayırın

Distribütörlük anlaşması ticari bir soruya yanıt verir. Şirket kuruluşu hukuki bir yapı oluşturur. Göçmenlik statüsü ise belirli bir kişinin ABD’de hangi faaliyetleri yürütebileceğini ilgilendirir. Bunları birbirinin alternatifi gibi değerlendirmek, yanlış çözüme kaynak ayırmaya neden olabilir. Üç karar koordineli alınmalı; ancak her biri kendi verileri ve uzman değerlendirmesiyle ele alınmalıdır.

Satış kanallarını aynı ekonomik temelde karşılaştırın

Son müşteriye 100 ABD dolarına satılan örnek bir ürün düşünelim. Distribütör ürünü üreticiden 65 dolara alıyor; üreticinin ürün ve teslimat maliyeti 45 dolar olsun. Üreticinin diğer genel giderlerden önce birim katkısı 20 dolardır. Doğrudan satışta ise 100 dolarlık fiyat, aynı 45 dolarlık maliyet ve 20 dolarlık yerel satış ve sipariş karşılama giderinden sonra 35 dolar bırakabilir. Bu sonuç tek başına hangi modelin daha iyi olduğunu belirlemez.

Doğrudan operasyon ayrıca yıllık 150 bin dolar sabit gider gerektiriyorsa, birim başına ilave 15 dolar katkının bu gideri karşılaması için 10 bin adet satış gerekir. Hesap, aynı satış hacmi ve başka fark olmadığı varsayımına dayanır. Müşteri edinme, iadeler, kredi riski, stok ve yönetim kapasitesi sonucu değiştirebilir. Rakamlar tamamen örnektir; amaç marj avantajını, o marjı elde etmek için gereken kaynakla karşılaştırmaktır.

Karar vermeyi sağlayacak bir pilot çalışma tasarlayın

Pilot çalışma belirli soruları yanıtlamalıdır: Kim satın alıyor, gerçekleşen marj nedir, tekrar sipariş sıklığı nasıldır ve hangi hizmet bekleniyor? Distribütörden alınacak raporları önceden kararlaştırın; yönetim, kanala yapılan satışla son müşteriye yapılan satışı ayırabilsin. Müşteri ilişkilerinin kime ait olduğunu ve anlaşma sona ererse stok, münhasırlık ve müşteri adaylarının nasıl ele alınacağını netleştirin.

Doğrudan operasyonda satış sürecini gerçek sipariş ve tahsilata kadar izleyin. Uzun bir iletişim listesi talep bulunduğunu kanıtlamaz. Bir müşteriyi kazanmak için gereken süre ve maliyeti, tekrar eden iş hacmi ve katkısıyla karşılaştırın. Personel, tesis ve stok taahhütlerinin ne zaman ekonomik olarak gerekçelendirildiğine bu verilerle karar verin.

Modelin hangi durumda yeniden değerlendirileceğini belirleyin

Başlamadan önce gözden geçirme nedenlerini tanımlayın: kalıcı talep, hizmet sorunları, marj baskısı, işletme sermayesi ihtiyacı veya yerel yönetim gereksinimi. Distribütör uzun vadede de doğru seçenek olabilir; şirket farklı ürün ve bölgelerde birden fazla kanalı birlikte kullanabilir. Yerel şirketi kaçınılmaz bir sonraki aşama olarak görmeyin. Tercih edilen model, müşteri hizmetini, kontrolü ve getiriyi yönetilebilir taahhütlerle sağlayan modeldir.

Uygulanabilir bir sıralama

Önce talebi, satış kanalının ekonomisini ve finansal planı netleştirin. Uygunsa distribütörlükle pazarı test edin; doğrudan operasyon gerekçelendiğinde yerel şirketi, bizzat yönetim gerektiğinde göçmenlik seçeneklerini değerlendirin. Her şirket aynı sırayı izlemek zorunda değildir; belirleyici olan ticari ihtiyaçtır.

Lev Partners nasıl destek olur?

Lev Partners; ABD pazarına giriş planlaması, finansal projeksiyonlar, şirket kuruluş sürecinin ve muhasebe çalışmalarının koordinasyonunda destek sunar. Uzmanlık gerektiren konularda uygun hukuk, vergi ve göçmenlik profesyonelleriyle birlikte çalışılır.

ABD pazarına giriş hizmetlerimizi inceleyin veya planınızı değerlendirmek için bizimle iletişime geçin.

Kaynaklar

• IRS — LLC şirketlerinin vergilendirilmesi

• ABD Dışişleri Bakanlığı — Yatırımcı vizeleri

• ABD Dışişleri Bakanlığı — Anlaşmalı ülkeler

Bu yazı genel bilgilendirme amaçlıdır; kişiye veya şirkete özel hukuki, vergisel ya da göçmenlik danışmanlığı değildir.ABD hizmetleri için görüşebileceğiniz sorumlumuz

Canan Kargacı — Lev Partners Amerika Vergi Uyum Direktörü. Canan Hanım, ABD muhasebe ve vergi uyum süreçlerinin koordinasyonu için Lev bünyesindeki hizmet sorumlusudur. Şirketin raporlama, muhasebe ve uyum ihtiyaçlarının belirlenmesine ve ilgili çalışmaların ekiple birlikte koordine edilmesine destek olur.

ABD operasyonlarınız için bugün bize ulaşın. Şirketinizin faaliyetlerini, muhasebe veya vergi önceliklerinizi iletişim formumuzda paylaşın →.